Прошлый год в Лаборатория трендов прошел под знаком позиционирования. Конец 2019 года и наступивший год уже позволяют говорить, что в 2020 году упор у нас будет на аудиты с последующей разработкой стратегий развития крупного бизнеса, работающего в формате холдингов и групп компаний ?

Ниже приведены ключевые вопросы, которые мы задаем собственникам на начальном этапе аудита и с учетом которых делаются акценты в выводах по результатам внутреннего аудита. Ответы на них занимают около 20-30 минут. Подробные интервью проводятся позже, эти же 20 вопросов позволяют оценить общее состояние маркетинга и продаж глазами владельцев бизнеса. Вопросы приведены на примере b2c-бизнеса, т.к. два текущих проекта мы делаем на этих рынках.

1. Примерная доля оборота и прибыли, которую генерирует анализируемая компания, среди всех бизнесов, которыми владеет собственник
2. Динамика показателей из п. 1 за последние три года (только вектор – падение, неизменная доля, рост)
3. Уровень приоритета анализируемой компании с точки зрения развития в 2020 году и в стратегической перспективе среди всех бизнесов, которыми владеет собственник (низкий, средний, высокий)
4. Стратегия компании на 5 лет (какой собственник хотел бы видеть компанию через 5 лет – уровень бизнеса с точки зрения территориального охвата, доли рынка, места в топе игроков в выбранных территориальных границах, выход в новые товарные сегменты и др.)
5. Ценности, лежащие в основе компании (новаторство, традиции, семейные ценности, постоянное развитие, честность, открытость и др.)
6. Текущая доходность или маржинальность бизнеса (%) и ее динамика за последние три года (только вектор – падение, неизменная доля, рост)
7. Текущая оценка состояния маркетинга в компании (неудовлетворительное, удовлетворительное, хорошее, отличное)
8. Текущая оценка продукции компании по отношению к ключевым конкурентам (значительно лучше, лучше, на уровне, хуже, значительно хуже)
9. Ожидания от отдела маркетинга (маркетинга как функции) на 2020 год (какие цели поставлены отделу на 2020 год, с оцифровкой целей или без)
10. Плановый рост продаж на 2020 год (в совокупности в тоннах и в обороте, %)
11. Текущий уровень вмешательства собственника в операционную деятельность компании в целом (компания в ручном управлении собственника, периодическое вмешательство, вмешательство по мере необходимости, только изучение предоставляемых отчетов и обратная связь по ним)
12. Текущий уровень вмешательства собственника в маркетинговую деятельность (постановка и контроль задач, согласование и оценка эффективности ключевых активностей и затрат, косвенный контроль через топ-менеджмент)
13. Независимо от уровня вмешательства в маркетинг, по каким показателям в ежемесячном разрезе собственник оценивает его эффективность и получаемые результаты (список показателей или название отчетов)
14. Уровень креатива маркетинга с точки зрения развития ассортимента, дизайна, рекламы и продвижения
15. Кто в большинстве случаев является инициатором в сфере выведения на рынок новинок (маркетинг, продажи, закупки, технологи, производство)
16. Кто в большинстве случаев является инициатором в сфере продвижения и трейд-маркетинга (маркетинг или продажи)
17. Текущий уровень вмешательства собственника в продажи (ведение ключевых клиентов, постановка и контроль планов продаж, косвенный контроль через топ-менеджмент)
18. Независимо от уровня вмешательства в продажи, по каким показателям и в каких временных разрезах собственник их оценивает (список показателей или название отчетов)
19. Готовность собственника представлять компанию в публичном пространстве (выступления на мероприятиях, свой блог или социальные сети, интервью и статьи в СМИ и др.)
20. Кто из игроков рынка для собственника являются отраслевыми стандартами (компаниями, на которых можно равняться или перенимать лучший опыт)

Буду рада, если наши наработки пригодятся ))